На этапе предварительного исследования Дику также потребуется оценить клиента, с которым он имеет дело, и определять характер рабочих взаимоотношений, которые должны будут сложиться между ними. Ему нужно будет определить, насколько хорошим клиентом является данная организация; знакомы ли они с использованием услуг консультантов по вопросам управления и могут ли руководить консалтинговым проектом? Если нет, то Дику придется уделить больше внимания управлению проектом и направлению клиента на более эффективное использование консультационных услуг.
Каждая сторона по-своему представляет характер отношений в системе клиент–консультант, и Дик, в частности, должен иметь в виду следующее:
i. Каково отношение представителя клиента, отвечающего за данную работу к проекту вообще? Является ли это его замыслом или ему просто поручили вести это дело? Если верно последнее, то кто же тогда настоящий заказчик? Насколько он заинтересован в его успехе, какие у него могут быть личные цели? Имеются ли какие-то незафиксированные ожидания? Остерегайтесь браться за проекты, по которым Ваш помощник от клиента не берет на себя никаких обязательств; если таким помощником является кто-то из младшего персонала, воспринимайте это как то, что клиент не придает проекту большого значения и консультантам придется очень трудно при его выполнении. Также остерегайтесь помощника, который воспринимает проект как личное дело в организации и начинает за него борьбе. Кто-то в таком случае может оказаться заинтересованным в провале проекта и, если это произойдет, то для спонсора будет политически выгодно обвинить во всем консультанта.
ii. Каково будет участие помощника после запуска проекта? Если он не будет отвечать за контракт, то кто тогда? Какова будет система предоставления отчетов этой организации? Стратегически важно, чтобы вы придерживались максимально высокого уровня отчетности по своей работе. На практике это означает, что если даже помощник поручил повседневные контакты одному из своих починенных, вы должны быть уверены, что вы продолжаете иметь дело именно с этим помощником как вашим клиентом. Причина этого в том, что Ваши возможности выполнять работу будут частично зависеть от уровня ваших связей с организацией-клиентом.
iii. Какой персонал клиента будет работать с вами? В самом крайнем случае всегда полезно иметь некого Mr. Fixit, который будет выполнять функции проводника по организации, устраивать встречи и предоставлять внутреннюю информацию. Кроме того, Вам, возможно, потребуются консультации о характере бизнеса и отрасли; в конце концов клиенты должны быть экспертами в своем собственном бизнесе. Короче, консультанам нужна поддержка со стороны персонала клиента, чтобы создать им необходимые условия для эффективной работы. Важно, чтобы клиент понимал это и оказывал необходимую помощь.
iv. Как нажно объявить о проводимом проекте в организации клиента? Кому следует сообщить и насколько подробно? Это будет зависеть от характера проекта, и лучше проинформировать персонал, чем иметь потом дело со слухами и сплетнями. Все эти вопросы необходимо решить прежде, чем Вы начнете выполнять работу, и они должны по крайней мере, в общих чертах учитываться при подготовке Вашего коммерческого предложения.