Если консультант, который занимался организацией заключения сделки, будет участвовать и в осуществлении проекта, то проблем с передачей технического задания не существует. В некоторых же случаях, особенно в больших фирмах, может возникнуть необходимость передачи технического задания от продавца исполнителю.
Одним из смертных грехов консультантов, о котором чаще всего говорят клиенты, является большой разрыв между впечатляющей компетенцией старшего консультанта, который выиграл право заключить контракт, и консультантом, который выполняет работу. Энтони Джей в своей статье Оценивайте себя как клиента, опубликованной в Harvard Business Review (1997) писал:
В 50-х годах в Лондоне был известный консультант по вопросам управления, чье грубое лицо, густые брови, глубокое понимание проблемы и проницательность действовали почти гипнотически неотразимо на совет директоров больших корпораций. Но как только компания попадалась на крючок, его больше никогда не видели. И следующие 18 месяцев офисы компании были наводнены толпами студентов школ бизнеса, завершающих свое образование в области менеджмента за счет корпорации.
Если все-таки должна состояться передача технического задания, то часть этого процесса должно быть введение исполнителя в курс дела о клиенте и существе задания. Несколько лет назад мне пришлось начать работу над проектом с абсолютно неадекватного инструктажа; самое главное, я не знал, что именно хочет получить от меня президент фирмы-клиента. Во время нашей первой встречи произошел следующий обмен репликами:
Я: (в поисках информации) Я бы хотел узнать, как Вы видите мой вклад в этот проект.
Президент: (совершенно не пытаясь помочь) Я бы хотел, чтобы Вы использовали все свои знания и опыт, чтобы помочь нам.
К счастью, все в конце концов выяснилось без всяких последствий, но хорошая инструкция помогла бы избежать этот опасный момент. Конечно, проблемы передачи технического задания сводятся не только к недостаткам инструктажа, но также к тому, что:
Вам предстоит выполнять проект в рамках такого подхода, который знаком и нравится консультанту-продавцу, но который малосимпатичен Вам как исполнителю;
после более глубокого анализа Вы можете обнаружить, что ситуация полностью отличается от той, какой она представлялась, когда проект только задумывался.
Вывод простой: консультант, который заключил договор, должен находиться в тесном контакте с исполнителем.